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Fortalecer la posición competitiva de una empresa – Acciones ofensivas y defensivas

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En este artículo vamos a saber cuándo realizar acciones ofensivas o defensivas para mejorar o mantener nuestra posición competitiva en el mercado. Identificar cuándo es mejor llegar el primero al mercado y cuándo es mejor esperar a que otro rompa el hielo para llegar los segundos.

Acciones ofensivas

Se trata de centrarnos en identificar y crear una ventaja competitiva para luego trabajar en hacerla sostenible en el tiempo. Es decir, invertir tiempo en definir acciones abrumadoras, inesperadas y decisivas para ganar terreno a los rivales. Para ello será necesario formar la base del ataque:

  1. Identificar las debilidades de los competidores y desarrollar acciones ofensivas para superarlas.
  2. Esas acciones que se desarrollen deben de basarse en mis fortalezas como empresa.

De esta forma lo que haremos será ganar reconocimiento por el mercado y posición competitiva.

Por ejemplo:

Tendría poco sentido desarrollar una estrategia de liderazgo en costes bajando precios cuando nuestra empresa tiene costes fijos por encima de la competencia, lógicamente.

Tipos de acciones ofensivas

  1. Ofrecer el mismo producto, o una versión mejor, a un mejor precio.
  2. Superar la tecnología actual de los competidores o innovar continuadamente para quitarle ventas a tus rivales.
  3. Copiar, mejorar o adaptar las buenas ideas de otras empresas.
  4. Anticiparse a tus competidores ganando una posición competitiva difícil de copiar, como por ejemplo conseguir una ubicación favorable, cerrar una exclusividad en un territorio determinado, contratar a los mejores distribuidores de la zona, etc.
  5. Tácticas de guerrillas.

Escoge bien a quién atacar

Algunos de los rivales que más atractivo tienen para ser atacados podrían ser:

  • Líderes del mercado con vulnerabilidades como clientes insatisfechos, uso de tecnologías antiguas, plantas o equipos obsoletos, etc.
  • Empresas en crecimiento con debilidades en áreas donde nuestra empresa es fuerte.
  • Empresas en apuros económicos o humanos.
  • Empresas con capacidades limitadas.

A la hora de preparar una estrategia comercial debemos de trabajar para encontrar las debilidades de nuestros competidores estratégicos, recuerda que los competidores estratégicos son los que están dentro de tu grupo estratégico, es decir, los que compiten contra ti al mismo nivel en mercado – producto – cliente.

Acciones defensivas

Estas acciones no mejoran las ventajas competitivas, pero sí que las mantienen, además de defenderse de los ataques de los rivales. Algunas de estas tácticas defensivas coinciden con otras ofensivas como protegerse de los competidores mediante la innovación continua, añadir nuevas características al producto, ofreciendo formaciones gratuitas a los clientes, etc.

¿Cuándo es mejor ser el primero en entrar a un mercado?

Cuando eres el primero en llegar a un mercado, tendrás una posición de monopolio durante un tiempo determinado hasta que surja la competencia, y dependerá de qué tipo de competencia sea el que tu liderazgo se mantenga o no.

Puede ser ventajoso entrar el primero en un mercado cuando:

  • Se genera una buena reputación y una lealtad de marca de los consumidores.
  • Cuando hay costes de cambio para los consumidores por cambiar de marca.
  • Cuando hay derechos de propiedad.
  • Cuando la curva de experiencia es larga y difícil de acortar.
  • Cuando el primero marca las indicaciones tecnológicas de la industria.

¿Cuándo es mejor ser el segundo en entrar a un mercado?

  • Cuando cuesta menos imitar que innovar.
  • Cuando el producto innovador no cumple con las expectativas de los consumidores.
  • Cuando la empresa basa su producto en tecnología y da oportunidades a los seguidores de hacer productos de la siguiente generación.
  • Cuando hay mucha incertidumbre en el mercado.